Успех маркетинга психологический секрет Фактор Роста

Как создавать и продавать собственный продукт в интернет-магазине — Журнал о eCommerce

Мы продолжаем публиковать полезные советы для тех, кто находится в начале пути по созданию и развитию успешного интернет-магазина. В предыдущих публикациях мы рассказали о том, как найти «свой» продукт (часть первая и часть вторая ), на какие его особенности стоит обратить внимание , как оценить жизнеспособность вашей бизнес-идеи и изучить конкурентов.

Сегодня мы расскажем о том, что нужно учесть, если вы решите продавать товар собственного производства через интернет

Собственные товары и услуги

Интернет открыл перед производителями целый новый мир: продавать товары стало намного проще и быстрее. Но здесь есть ряд нюансов.

В реализации собственного продукта есть несомненные плюсы: вы сами полностью контролируете свой бренд и его развитие, у вас есть шанс занять на рынке свободную нишу, корректировать продукт, учитывая запросы покупателей и так далее. Но помимо организации самого процесса торговли, вам придется вкладывать время и силы в само производство.

Именно поэтому вам обязательно нужно заранее продумать, как вы будете масштабировать бизнес, как будет расти и меняться линейка товаров, с какими сложностями вы можете столкнуться в дальнейшем и что потребуется для того, чтобы оставаться конкурентоспособным и предлагать клиентам что-то новое.

Магазин товаров ручной работы Plushkin.club

Какими должны быть ваши первые шаги в деле продажи через Интернет?

    Оцените исходные данные. Где вы будете брать сырье (это, в зависимости от вида вашего бизнеса, могут быть оптовики либо розница, друзья или даже «блошиный рынок»). Вам нужно чётко определить поставщиков и просчитать все затраты.

Определите, как вы будете доставлять заказы: выберете ли вы транспортные компании или остановитесь на «Почте России»? Будете ли вы отправлять посылки сами или потратите деньги на курьеров и службы доставки? Доставка — один из ключевых аспектов продажи товаров в Интернете.

Продумайте упаковку товара: насколько она надежна, как повлияет на общую стоимость, выдержит ли транспортировку.

Полностью просчитайте производственный процесс: сколько времени понадобится на изготовление одной единицы товара, сколько вы сможете сделать за день, за неделю, в месяц. Будете ли вы работать под заказ или намерены держать запас товаров, чтобы оперативно отправлять их покупателям. Задокументируйте абсолютно всё, начиная от расходов на производство до объема потраченного времени.

Прежде, чем продавать товар в интернет-магазине, подумайте, где вы будете хранить товар. Даже если у вас есть свободное помещение в вашем доме, вероятно, вместе с масштабированием бизнеса вам придется искать что-то большей площади. Изучите альтернативы: сколько стоит арендовать подходящие помещения, в какую сумму обойдутся логистические услуги у 3PL (Third Party Logistics)-провайдера.

  • В продаже товаров через Интернет большую роль играют сроки. На вашем сайте должно быть чётко прописано, сколько времени уйдет на то, чтобы, после оплаты заказа, товар был изготовлен и доставлен покупателю. Вы можете разместить эту информацию в описании продукта, а также дублировать её в письмах с подтверждением транзакций. Будьте честными, сделайте процесс максимально прозрачным, выдерживайте сроки, и тогда покупатели будут вам доверять.
  • Работа с производителем или оптовиком

    Этот вариант предусматривает, что вы находите себе партнера для разработки, производства и продажи вашего продукта. Это отличный вариант, если вы не имеете возможности или не хотите заниматься этим сами. Либо сомневаетесь, что справитесь с маштабированием бизнеса самостоятельно, а потому готовы работать в сотрудничестве с более крупным производителем или оптовиком, который займется продажами.

    Интернет-магазин холдинга Мираторг, объединяющего несколько производителей

    Однако при этом, вложения, скорее всего, будут более значительными. И вам точно так же придется отвечать за бренд и качество продукта перед покупателями.

    На какие моменты нужно обратить внимание перед тем, как начать продавать новый товар?

      Вы можете наладить партнерские отношения с уже успешно работающей компанией, либо найти «нераскрученного» производителя, отвечающего всем вашим требованиям. В любом случае, поиск партнера может занять довольно долгое время, так что приготовьтесь к этому заранее.

    Убедитесь, что у вашего партнера все в порядке с законом, и он имеет все необходимые документы (лицензии, разрешения). Обратитесь за рекомендациями к тем, кто уже сотрудничал с этим производителем или оптовиком. Хороший знак, если компания, которую вы изучаете, также запрашивает у вас такую же информацию, подтверждающую законность вашего бизнеса.

  • Оцените ваши возможности и перспективы партнерства:
    — Какова будет итоговая стоимость продукта, с учетом производства «на стороне», доставки и потенциальных скрытых платежей.
    — Насколько оперативно партнер сможет отправлять товар?
    — Как налажена в компании доставка и управление запасами? Входит ли это в стоимость продукта или это дополнительная услуга? Будете ли вы контролировать брендинг?
    — Изучите контракт: есть ли в нем место «для маневров», возможно ли внесение корректировок, которые необходимы вашему бизнесу? Можно ли назвать условия жёсткими? Чем именно вы рискуете? — Как выстроена коммуникация в компании-партнере? Как часто вам будут предоставлять актуальную информацию о вносимых в продукт изменениях, новшествах, скидках?
    — Каковы минимальные объемы заказа?
    1. Обязательно изучите образец продукции, прежде, чем подписать с договор. Убедитесь, что она соответствует вашим ожиданиям. Как правило, производители взимают плату за отправку образца, но вы можете обсудить вариант, при котором оплата будет производиться, если договор будет подписан.
    Читайте также:  Профессиональная полировка фар автомобиля

    Итак, взвесьте все варианты и начинайте! Помните: при самом плохом раскладе, если не будет ничего получаться, вы можете выбрать другое направление и двигаться дальше. Продавать в интернет-магазине вовсе не так сложно, как кажется!

    Делитесь своим опытом в комментариях!
    Подготовила Виктория Чернышёва

    Чтобы не пропустить наши новости и выпуски электронного журнала, подписывайтесь на нас Вконтакте и Facebook .

    Продажи через партнеров

    Партнерский канал продаж

    Что такое партнерские продажи?

    Партнерские продажи — отдельный канал продаж, основан на продажах с помощью бизнеса партнера. О том, кто такой партнер, как его выбрать для совместной выгоды, и как развивать партнерские продажи в конкретной компании — читайте ниже.

    Партнером может быть кто угодно. Это слово используют для обозначения поставщиков, покупателей, конкурентов. С точки зрения партнерского канала продаж определение партнера может быть таким:

    «Партнер – это компания, имеющая свой бизнес и участвующая в нашем процессе продаж».

    Давайте договоримся, говоря о партнерских продажах, мы не имеем в виду агентский канал продаж. Основное отличие партнеров от агентов: «У партнера есть свой бизнес и есть свой продукт, у агента основная деятельность заключается в продаже Вашего или аналогичных товаров». Конечно могут быть совмещения, но если у партнера больше 50% продаж Вашего товара, то он агент.

    Однажды я руководил проектом по запуску партнерских продаж в компании МТС. В то время МТС приобрел компанию фиксированной связи и необходимо было запустить кросс-продажи внутри объединенной компании. Почему рассказываю об этом в статье о партнерах? Потому что юридически это была одна компания, а фактически это были две разные структуры с разными продуктами, разной корпоративной культурой и бизнес-процессами продаж. Что может быть более близкое по продукту, чем мобильная и фиксированная связь, притом имеется административный рычаг по сближению. Это самое лучшее сочетание при партнерском взаимодействии. Оказалось все совсем не так. Этот проект фактически провалился… Как это не тяжело признавать, но продажи разных продуктов разными отделами спустя годы после запуска проекта не поставлены на поток.

    Законы партнерских продаж:

  • 1. Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.
  • 2. Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.
  • 3. Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи.
  • 4. Лучший уровень взаимодействия партнеров это обмен «подогретыми» лидами (lead – контакт для потенциальной продажи) в автоматическом режиме.
  • 5. Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.

    Есть представление, что завести кучу партнеров это просто. Предложил партнерство, обменялись ссылками на сайте или разбросали на розничных точках визитки друг друга и продажи поперли. Если это инфобизнес, где есть коробочные продукты и партнерское взаимодействие идет на автомате, то это вполне реально. Но найти партнера в офлайне действительно непросто. Партнерство может не требовать от компании ничего, кроме титула «партнер». Но, как показывает практика, такое партнерство не помогает продавать.

    Разберем каждый из законов партнерских продаж:

    1) Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ продаж является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.

    Например, Вы продаете окна, к Вам пришел партнер и хочет, чтобы Ваши менеджеры начали продавать его двери, а он начнет предлагать ваши окна. Будет ли такое партнерство эффективным? В принципе, аудитория похожая, люди делают ремонт. Но чтобы продать дверь нужно о них хоть что-нибудь знать.

    А если просто отправить человека за дверями к партнеру?
    Отправить можно – но не факт, что он дойдет,
    а если дойдет, то не факт что купит,
    а если купит, то не факт что нам выплатят вознаграждение,
    а если выплатят вознаграждение компании, не факт что что-то перепадет менеджеру,
    а если даже что-то перепадет, то не факт, что это будет значимая для него сумма.

    Конечно, если мы говорим о двух собственниках соседних павильонов на рынке, то такое партнерство может и сработать. Но чаще всего хорошие наемные менеджеры по продажам ориентированы на результат, выраженный в своем кармане и как это не удивительно —долгосрочные перспективы развития компании, а тем более развития партнера их совсем не мотивируют.

    Рассмотрим другой вариант. Мы продаем окна, и нам предлагает партнерство монтажник этих окон. Есть шанс на успех у этого партнерства? Конечно! Человек пришел покупать окна и спрашивает, а Вы занимаетесь монтажом? Мы говорим нет, и он идет в другое место. Нам выгодно партнерство с монтажником, мы расширяем свою услугу, да еще можем получить свой процентик с монтажа. Мелочь, а приятно, но главное мы не потеряли клиента. Конечно, это очень утрировано, но таких симбиозов в бизнесе очень много. Например, наша компания постоянно пользуется CRM системами, мы их будем устанавливать клиентам в любом случае. Почему нам не найти партнера, который даст нам специальные условия по технической поддержке? А мы будучи уверены что он эффективно обслуживает CRM, будем внедрять ее в компаниях. И вознаграждение не так важно, это понимают и менеджеры по продажам.

    Читайте также:  Выписка из амбулаторной карты — что это

    2) Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.

    Если Вы всерьез рассчитываете на партнерские продажи, то работе с партнерами нужно уделять очень много времени. У партнера есть свой бизнес, свои ежедневные проблемы, трудности, задачи. Как бы Ваш продукт не помогал продавать собственный товар, он будет всегда на втором месте. И это нормально, но если Вы не будете напоминать партнеру о себе, не будете рассказывать о своем продукте и не будете приносить ему клиентов, он очень скоро о Вас забудет. Ищите информационные поводы для постоянного контакта с партнером, держите в курсе, как Вы работаете с его товаром, приносите ему клиентов и через некоторое время он вернет вложенные в него силы.

    3) Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи.

    Мотивация менеджера на продажу чужого товара — опасная вещь. Если дать хорошую мотивацию, то менеджер может перестать продавать наш товар, если дать маленькую, то он не будет им вообще заниматься. Поэтому оптимально настроить бизнес-процессы продаж через партнеров таким образом, чтобы продажа партнерского товара была встроена в этот бизнес-процесс. Но учтите, если Вы хотите чтобы партнер продавал, нужно встроить процесс продажи в его компанию, а это очень нелегкий труд.

    4) Лучший уровень взаимодействия партнеров это обмен «подогретыми» лидами в автоматическом режиме.

    Невозможно изучить товар партнера также как свой собственный, поэтому лучше передать партнеру контакт человека, заинтересованного в покупке. Менеджера нужно учить как «подогреть» потенциального клиента партнерского продукта. Это должны быть несколько фраз, несколько примеров или свойств, для разжигания интереса, с которым дальше будет работать менеджер, знающий свой товар. Автоматизация сильно повышает шанс на дохождение лида или клиента до партнера. Чем меньше менеджеру потребуется действий для передачи лида, тем больше вероятность, что эта передача состоится и система партнерских продаж будет работать.

    5) Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.

    Очень сложно наладить взаимодействия, когда партнеры оооочень разного уровня. И поток клиентов отличается в разы. Один партнер отправил 10 лидов, другой 100. При этом первый не смог всех обработать, потому что у него всего один менеджер, который еле успевает обрабатывать своих клиентов. Размер влияет и на поворотливость компании и бизнес-процессы. Сложно заточить бизнес-процессы маленькой компании под большую, или наоборот, поэтому наибольшая вероятность успешного партнерства у компаний одинакового уровня.

    Подводя итог по развитию партнерских продаж, можно сделать вывод, что работа с партнерами требует тонкой настройки и пристального внимания. Развитие партнерской программы продаж может входить в наши работы по развитию продаж.

    Мы готовы поделиться своим опытом по построению и развитию партнерских взаимоотношений.
    Звоните +7 (499) 553-0-978

    Как начать продавать на всю Россию: 4 совета предпринимателей, которые смогли

    В 2011 году Илья и Александр основали компанию «Aqua5». Они продают и устанавливают фильтры для воды. К 2018 году расширили бизнес из Петербурга на Москву и регионы России, где сейчас укрепляют позиции.

    В статье на примере партнеров рассказываем начинающим предпринимателям, что федеральный бизнес — это не страшно. Советы актуальны для тех, кто хочет запустить продажи на всю Россию, но не знают, с чего начать.

    1. Беритесь за то, в чём есть опыт (или найдите знающего помощника)

    Идеально, если бизнес начинают опытные единомышленники. Раньше Илья занимался промышленной очисткой воды в B2B на федеральном уровне. Александр занимался бухгалтерией в крупной компании в Предприниматели объединили опыт и силы — стали продавать через интернет в розницу и устанавливать фильтры под для квартиры, дачи, офисов, предприятий.

    Сомнений в успешности нового бизнеса не было, потому что Илья семь лет уже работали на рынке фильтров для воды и понимал, как может сработать идея с водоочистительными системами.

    С чего начать

    Найдите опытного партнера или как минимум наставника. Нужно разбираться и в маркетинге, и в товаре, который продаете. Когда хотя бы один человек «в теме», запускать и выводить бизнес на всю страну проще.

    Если нет и никто не соглашается стать ментором, импровизируйте. Например, спросите совета у поставщика, курьерской службы или другой компании, которой может быть выгодна ваша прибыль. Если магазин будет успешным, компании заработают больше, поэтому наверняка поделятся знаниями, как лучше организовать доставку и оплату.

    2. Определитесь с аудиторией и протестируйте рекламные каналы на небольшом бюджете

    Перед началом работы нужно понять, как продвигать товары. Ребята стартовали в потому что там находятся поставщики. В Питере они определили целевую аудиторию как людей, которым нужны готовые водоочистительные системы, поэтому составляли семантическое ядро для продвижения по запросам типа «купить фильтр для коттеджа». В остальных регионах России продвигались точно так же, но с Москвой другая история.

    В Москве заказы приходили в основном от женщин 40 лет, которые заботятся о здоровье семьи. Как правило, в их домах уже были установлены фильтры, поэтому в компанию обращались за расходниками — картриджами. Чтобы привлечь и удержать эту аудиторию, партнеры сделали упор на удобство и скорость доставки. Известно, что москвичи любят быстро заказать товар и получить покупку в тот же день.

    В общих чертах план продвижения выглядел примерно так:

    • Посмотрели на конкурентов и придумали, как от них отстроиться.
    • Поставили себя на место покупателей и прикинули, чего им не хватает.
    • Определились с линейкой товаров и ценами.
    • Подсчитали, сколько денег готовы вложить в рекламу. Основывались на том, что на тест одного канала эффективно тратить не меньше 10 000 рублей.
    • Выбрали рекламные инструменты и начали их тестировать.
    Читайте также:  Сигнализация Phantom Cars Spirit Инструкция

    Попробовали разные каналы продвижения: SEO, контекстные объявления в Яндекс.Директе и Google Adwords, товары на Яндекс.Маркете и Tiu, объявления в соцсетях через MyTarget.

    Сконцентрировались на SEO, Яндекс.Директе и Google Adwords. Объявления в Adwords сработали слабо, особенно в Москве — женщины 40+ пользуются более понятным для них Яндексом. Вложения в SEO и Директ быстро окупились.

    На Яндекс.Маркете выставляли товары и покупали рекламу. В регионах люди имеют чуть больше времени, чем в мегаполисах, поэтому неспешно сравнивают цены и тщательно выбирают товар. Тут Маркет сработал хорошо, потому что ребята поначалу не завышали стоимость фильтров. Вначале важно сформировать репутацию и набрать клиентов. Когда пул клиентов сформирован, можно понемногу повышать цены. Если продукция нравится покупателю, он не уйдет к конкуренту повышения цены на %.

    Помимо Adwords неэффективным каналом оказалась медийная сеть MyTarget — показалось слишком сложно и дорого. Также были попытки развернуться на маркетплейсах Tiu — там быстро поняли, что на это нет времени. В каждом таком сервисе своеобразная и местами непонятная система продаж.

    С чего начать

    Первым делом определите целевую аудиторию — представить себя на месте покупателей и подумайте, где вы будете искать нужный товар и на что обратите внимание. После этого пробуйте разные рекламные каналы — только так можно узнать, что женщинам 40+ нравится Яндекс.

    В помощь ежемесячная статистика аудитории популярных сайтов Рунета от проекта Web Index.

    Web Index показывает, люди какого пола и возраста чаще заходят на главную страницу Яндекса

    Если бюджет небольшой, тестируйте канал на небольшом регионе. Например, возьмите пару посмотрите, как сработает реклама. Успешные каналы масштабируйте на всю Россию. Важно: Москву стоит тестировать отдельно — тут и цены на размещение выше, и отклик пользователей может отличаться.

    3. Экономьте везде, где только можно

    Ребята советуют максимально дешево сделать Труд разработчиков обычно стоит дорого, поэтому низкую цену приходится долго искать. «Aqua5» вышел примерно в 100 000 рублей, поддержкой предприниматели занимаются сами.

    Ещё выгоднее выбрать облачное решение: поддержкой заниматься не придется, а небольшой магазин можно сделать бесплатно. У Эквида именно так.

    Второй раз удалось сэкономить, когда заказывали продвижение в интернете. Было сложно, потому что в этом никто ничего не понимал. Пришлось месяцами искать специалистов — с вменяемым ценником и экспертизой в Пока искали подрядчиков, пытались разобраться самостоятельно, но потеряли деньги.

    Поэтому, если бюджет небольшой и вы не разбираетесь в задаче, лучше потратить время и найти знающего специалиста, чем экспериментировать самостоятельно и рисковать деньгами.

    С чего начать

    Ищите возможности сэкономить. Например, можно договориться с другими предпринимателями заказывать визитки и листовки по принципу совместных покупок. Формируете большой заказ и запрашивайте прайс в разных студиях цифровой печати. Скидку за объем можно просить прямым текстом. Работает.

    В некоторых случаях уместно хранить товар в квартире и не тратиться на аренду склада. Например, если товар негабаритный, квартира просторная и родственники не против.

    Когда хочется сэкономить на сотруднике, обычно на ум приходит биржа фриланса. Там и правда сравнительно дешевый труд, но есть риск попасть на безответственного или непрофессионального подрядчика. Толковые специалисты занимают верхушку рейтинга биржи, но с ними сэкономить не получится. Поэтому лучшего всего терзать своих знакомых — вдруг у есть нужные контакты.

    4. Пробуйте технологии и автоматизируйте

    Предприниматели пользовались сервисами, которые автоматизируют бизнес и расширяют функционал сайта. Еще до выхода на всю Россию попробовали:

    • обратный звонок от сервиса «Перезвони»;
    • чат для сайта Jivosite;
    • интеграция с МойСклад;
    • RetailCRM для учета продаж и отслеживания клиентов;
    • MailChimp для рассылок с акциями и спецпредложениями;
    • Shiptor для отправки и хранения товаров.

    Чат и обратный звонок повышают конверсию. Бухгалтерия экономит время на формирование документов для налоговой. CRM помогает понять, как покупатели находят сайт, что покупают, а от чего отказываются. Shiptor принимает, хранит, маркирует и упаковывает товар, а потом отправляет заказы клиентам, избавляя от забот о складе, доставке и позволяет доставлять по Москве в день заказа.

    Как только подключили автоматизацию, освободилось время на занятие бизнесом — за год увеличили оборот в два раза. Когда пришло время расширяться на Россию, поняли, что со складом в Петербурге не смогут предложить москвичам главного — доставки Пришлось вложиться и через Shiptor положить товар в Москву на фулфилмент. Так партнеры получили часть московского рынка.

    Они укрепились в Москве и расширились на регионы. Товары отправляли уже с московского склада — так быстрее. Сегодня у них 30% заказов поступают из регионов и 70 % из Москвы и

    С чего начать

    Вкладывайтесь в автоматизацию, потому что она сильно экономит время: делайте магазин не с нуля, а с помощью облачных сервисов, подключайте отдавайте хранение и доставку Тогда появится время на продвижение, общение с клиентами и понимание, куда движется бизнес.

    Каждый бизнес и его стартовые возможности индивидуальны. Примерьте наши советы на свой бизнес. И не отступайте, если идет «не по инструкции». Напор и энергия может компенсировать отсутствие опыта, а эффективный рекламный канал иногда находится сразу и без тестов.

    Если же не уверены, стоит ли начинать дело и как его начинать, эти рекомендации вам пригодятся.

  • Ссылка на основную публикацию
    Управление КамАЗом — Переключение передач на самосвале
    РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРИМЕНЕНИЮ КОРОБКИ ПЕРЕДАЧ КАМАЗ - https Установленная коробка передач КамАЗ напрямую влияет на удобство переключения передач автомобиля. При...
    Удаление катализатора плюсы и минусы
    Выживут не все почему после удаления катализатора увеличивается расход масла – автомобильный журнал Некоторые производители нас научили тому, что каталитический...
    Удаление сажевого фильтра Renault рено
    Удаление сажевого фильтра Renault рено Удаление и программное отключении сажевого фильтра Renault от цена 100 $ (взависимости от года выпуска)...
    Управление нагрузкой 220 вольт БЕЗ реле! smart-chip
    Простое твердотельное реле своими руками Твердотельное реле, представляющее собой мощный тиристорный (симисторный) электронный ключ удобнее, надежнее, имеет значительно больший ресурс...
    Adblock detector